今回ご紹介するのは株式会社藤栄様です。昭和20年(1945年)創業の藤栄様は、「住」に関わる幅広い事業領域で、生活用品や家具、インテリア雑貨といった多様な商品を開発・提供している会社です。

同社では、カタログ通販だけでなくAmazonでの販売も約15年前からスタート。ACROVEでは、2023年1月からAmazonにおける商品・ストアページの改修から広告運用の改善、各カテゴリーでの露出及び訴求の最適化といった幅広い運用をサポートさせていただいております。

今回は、藤栄様ホールセール事業カンパニー営業企画部部長の中島寛士様と主任の北野登起子様へ、同社の歴史や商品開発への想い、そしてACROVEへの決め手についてお伺いしました。

(お写真、左から中島寛士様、弊社吉村)

進化の歩みを進めてきた藤栄 
卸とメーカーの2つの側面を兼ね備える

ーまずは藤栄様の事業概要について教えてください。

中島 様:藤栄は、昭和20年(1945年)創業の、生活雑貨の卸売りからスタートした会社です。来年2025年に80周年を迎えます。私たちが所属する「ホールセール事業カンパニー」では、生活雑貨の卸を本業としながら、メーカー事業としても歩みを進めております。卸とメーカーの両方の側面を持つハイブリッドベンダーを目指しております。

ー藤栄様には数多くの魅力的な商品を取り扱っているかと思うのですが、代表的な商品の1つである「マシュマロ便座クッション」の開発秘話について教えてください。

中島 様:当社は市場のトイレ用品部門では圧倒的なシェアを誇っております。特に厚さが特徴の「マシュマロ便座クッション」は品群トップクラスのヒーロー商品です。商品開発の道のりは苦労の連続でした。

「マシュマロ便座クッション」で生活者にトイレの中も快適に過ごしてもらいたいという想いのもと、必ず商品化すればヒットする!!そんな想いをもって奈良の靴下メーカーとともに数々の試行錯誤と改良を重ね、現在の形に至っております。

「マシュマロ便座クッション」は、当時の市場にはない大きさと価格帯だったため、受け入れられるまでに時間がかかりました。ロフトさんのバイヤーに目が止まり、今では累計170万個になるまでに成長し、市場でも認知され大ヒット商品となりました。業界に先例のない商品を作り上げ、一から作ることはとても大変なことですが、これが藤栄のモノづくりの原点でありDNAだと感じます。

ー藤栄様が日本の正規代理店契約を結んだ「CURVER(カーバー)」についても是非教えてください。

中島 様:2023年1月、藤栄はオランダ創業の、現在ポーランドが製造拠点としている家庭用樹脂製品メーカー「CURVER(カーバー)」の日本代理店となりました。

当初は3シリーズの製品を取り扱っていましたが、2024年には10シリーズへ大きく拡大し、急成長を遂げるブランドとなりました。年間の商品SKU数は100を超え、今後も更に大きなブランドへと成長していく予定です。

先の部長が何度も何度も足繫く通った愚直さと、当時積み上げてきた藤栄の実績があったからこそ、CURVERの正規代理店契約を締結することができたと考えています。

藤栄のモノづくりへの強い想いと、“なんでも愚直にやる真面目さ”が今の環境を作り出しているのだと思います。

情熱に満ちた商品開発への熱い想い

ー藤栄様独自のこだわりと1つ1つの商品への熱量が伝わってきます!商品開発にあたって、アイデアはどのように浮かぶのでしょうか?

中島 様:何をやっている時も常に考えている事が一番大切なのだと思います。より生活者の暮らしが豊かになるものはないか、生活者が喜び感動するものはないか、生活者が商品を買った時にわくわくするような楽しみはなにかをいつも考えています。常に考えているから、アイデアがふっと浮かんでくるのだと思います。ずーっと考える癖、”潜在的な疑問”を持ち続けることが大切なのだと思います。

ー商品開発の道のりで苦難を感じることもあるかと思うのですが、なぜ諦めずに成功に向かってやり遂げることができるのでしょうか?

中島 様:私は常に「これは絶対に成功する」という確信ある種勘違いをして、その想いを最後まで持ち続けて最後まであきらめないからこそ、成功に向かってやり遂げることができているとのだと思います。これまでも、そして現在もその姿勢を貫いています。

以前テレビで扱って頂いて、シリーズ累計販売50万膳を突破し話題となった「ほんとうにすべらないお箸」に関しても、最初はみんな半信半疑でしたが、それも壮大な勘違いがなくては生まれなかったことです。モノづくりは楽しくもありますが、作り手として商品への熱意がなければ、本当に良いものは生まれないと感じます。

ーありがとうございます。「ほんとうにすべらないお箸」で実際にこんにゃくを掴んでみたのですが、本当に滑らなかったので驚きました!長い歴史があってこそ今の藤栄様があるのだと思いますが、一方でこれからの未来に藤栄様の数多くの商品を継承するための今後の展望はありますか?

中島 様:藤栄のモノづくりは、お客様の心に刺さるような特徴を持った商品を常に提供しています。店頭やオンラインで他の商品と比較して藤栄の商品を選んで買ってくれた、その理由はなにか明確なものがあると感じています。お客様に買い物を楽しんでもらいたい、そういった背景のある商品が多いので、これからもそんな商品を増やしていけたらと考えています。

北野 様:これだけ世に出ている藤栄の数多くの商品の魅力を、更に多くの方に伝えていきたいです。私は藤栄のECを担当しているので、手に取って選んでいただける実店舗のように、ECにおいても消費者目線で分かりやすい、実際に手に取ってお買い物を楽しんで頂けるような購買体験を実現したいですね。

組織変革に伴うECの本格的始動

ーどういった経緯でECを強化していこうとなったのでしょうか。

中島 様:当社は2年前、カンパニー制という新たな制度で会社の運営を始めました。この制度は、各カンパニーが自立するために収益を上げる仕組みです。このタイミングでホールセール事業カンパニーも生まれ、環境は劇的に変化しました。

会社全体の枠組みの大きな変革があり、これまでの商流を変えていこうという土壌が生まれ、カンパニーとしての考え方も変わっていきました。EC強化を劇的に進めるというカンパニー方針に基づき、2年前、ECチームが我々ホールセール事業カンパニー営業企画部(メーカー事業)に加わりました。

Amazonは約15年程前から展開しておりましたが、当初、ECに対してノウハウも知識もない中で、諸先輩方たちは、愚直に根気強くやり続け、一定のページ作りが出来ていたので、ACROVEさんには「よくここまで頑張ってきましたね。凄い!」と言わしめました。藤栄の文化には“愚直にやる真面目さ”が根付いており、それが今の藤栄を形作ってきたと感じています。

北野 様:現在のオペレーションでもその姿勢が続いており、非常にアナログな環境の中で、EC業界に本格的に挑戦しようと今大きく変わろうとしています。運営部を含めて決して多いとは言えない人員で、想像を絶する努力と知恵を持ってここまで来ることができました。

中島 様:わが社は、ECに対しての知識が深くなく、ノウハウも蓄積されていない状況でしたので、当時、ECの成功は全く想像できませんでした。分からないなら聞くしかない、どうにかこの状況から脱却しなければならないと思い、外部のコンサルにお願いすることに決めました。

ECに関する情報収集のために業界最大手さんから問屋さんまで、様々な企業に聞いて回りました。ACROVEさんには申し訳ない程、数えきれないほどのコンサルさんにもお話を伺いました。

ACROVEの愚直な姿勢 
これが最終的に選んだ決め手

―数あるコンサル会社の中から、ACROVEを最終的に選んだ決め手は何だったのでしょうか。

中島 様:ACROVEさんへの決め手となったのは2つです。

ACROVEさんとの始まりは、櫻木さんからの一本のお電話でした。当時お電話いただいた時、実は他の企業さんとの協業を決めていました。櫻木さんにその旨を伝えたのですが、「話だけ聞いてほしい。」と言われまして、話だけならと思い、お聞きすることにしました。その際、今までお話を伺ってきた企業さんにはなかった”出品者整理サービス”についても詳しく説明して頂きました。櫻木さんから、「藤栄様と一緒に伴走し、密にコミュニケーションを取って寄り添っていけるのはACROVEです。最終的にはACROVEへ戻ってきます。」という堂々としたお言葉が強く印象に残っています。

2つ目の決め手は、田中蓮*のひたむきな頑張りですね。納得いくまで資料を作成して下さったり、藤栄の名前だけでAmazonを徹底的に調査し、データを元にした仮のシミュレーションまで作成してくださったりしました。時には大丈夫かと心配になるような時間までメールの返信を頂き、藤栄のためにやり抜く田中蓮の愚直な姿勢は藤栄の姿勢と同じで、一緒にやっていきたいと思いました。こうやって人の心を動かすんだと感銘を受けたことも鮮明に覚えています。

櫻木さんからのお言葉、田中蓮のひたむきな頑張り、この2つがACROVEさんと共に仕事を進める決め手となりました。これらがあって今ACROVEさんとやらせていただいている、そう感じます。
*親しみも込めてあえてこのように呼ばせていただいております。

―当初、既に決めていた企業さんがいらっしゃったんですね!他社さんと比較して、なぜACROVEを最終的に選んでいただいたのでしょうか?

中島 様:既に決めていた企業さんは、藤栄に対して「売上達成するけど藤栄からの助けは必要ない。」とおっしゃっていましたね。私たちの中では、いつかは内製化したいという意向があったので、目標は達成できるなとは思いましたが、なにか違うなと感じてはいました。

一方、ACROVEさんはいずれ内製化していくという当社の意向を理解して下さり、その上でご支援頂けると言ってくださいました。劇的な変化の中で、今こうやってECを一緒にやっていくACROVEさんという仲間が増えて嬉しく思っています。

ACROVEがAmazon運用を全面的に支援 
売上が昨対比177%UP!

―ACROVEを選んでいただきありがとうございます!現在、Amazonでのストアページ改修や広告運用の改善、各カテゴリーでの露出及び訴求最適化といった幅広いサポートをさせていただいています。ACROVEとの協業を通じて、どのようなシナジーが生まれていると感じていますか?

北野 様:当時の藤栄の社内には、EC運用において相談できる人は1人もいませんでした。そのため、適切な方法や最善な解決策が見えない中で、効果が不透明なままとりあえずやっておこうといった気持ちで実際にセール施策を試みましたが、その効果については十分に理解できていませんでした。

しかし、ACROVEさんにご支援していただいてから、自分で考えて実行してもどこか自信がない時や、どう頑張っても分からず困っている時に吉村さんに相談することで、安心感を得ることができています。吉村さんはご支援当初から担当してくださり、私たちの悩みを先回りして汲み取って考えてくれる大事な存在です。定例ミーティングでは、毎回一緒に施策を振り返り、その成果や改善点を丁寧に分析してくれます。施策の成功や失敗をすぐに理解することができ、「ご不明点はないですか?」といった確認もしてくれるので、ACROVEさんのおかげで本当の正解が見えて安心しています。

―具体的にどれくらいの成果が生まれていますか?

中島 様:ACROVEさんにご支援していただいてから、Amazonでは約1年で昨対比177%という実績を作ってくれました。想定以上に売上は伸びていきましたが、一方でECがこんなにも難しく、簡単にはいかないということも分かりました。そんな難しい状況でも、吉村さんには本当に愚直にやってくださいました。こちらが困っていたらどんな時間でもすぐに対応してくれ、こういった場面も十分真心が伝わってきます。

吉村さんは、きっと藤栄の社員よりも商品のことを知っていると思います。そういった仲間がいるということは本当に心強いです。

今後の展望とACROVEへ期待すること

―私たちのサポートにより大きな成果が生まれているようで非常に光栄です!今後ACROVEに期待すること、ACROVEと挑戦したいことを教えてください。

中島 様:ACROVEさんが加わり成果にも繋がったことで、会社全体のECに対する考え方も変わりつつあるので、次の更なるフェーズへ進んでいきたいと考えています。藤栄は卸が主体となっているので、そこを大きく変えていくための次に繋がる一手となるご提案をACROVEさんから頂きたいですね。どんどん変わっていく中で、当社では知らないことを知っているので、夢のある一歩を一緒に考えられたらと思います。

北野 様:引き続き、ACROVEさんには藤栄の売上向上に寄与していただきたいと思います。吉村さんにやっていただいていることは、藤栄の社員には多分できないのではないか、と思うことばかりです。これからも一緒に伴走していく形で色々と教えていただきたいですね。

―嬉しいお言葉ありがとうございます!吉村さん、中島様と北野様からの貴重なお言葉を受けて、改めて藤栄様をご担当されたときの気持ちと、今後の更なる売上拡大に向けた抱負を聞かせてください。

吉村:そうですね、担当させていただく当初、セラーアカウントにするかベンダーアカウントにするかなども決まっていなく、ほぼ0からスタートでした。サポート開始して最初の1年間は広告で即効性を発揮し、売上を第一に実施してきました。

今後は、藤栄さんの商品の魅力をより効果的に伝えていくこと、それが次なるフェーズだと考えています。藤栄さんの商品は数多くありますので、注力商品を選定し、それぞれの商品の魅力を丁寧に伝えていきたいと考えております。

―改めて、藤栄様とACROVEが1つのチームとして一緒に伴走させていただき、本当に嬉しく思います!中島様と北野様の想いを背負い、ECを通じて藤栄様の数多くの商品の魅力を伝えていきたいと思います。本当にありがとうございました!

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