今回ご紹介するのはカネリョウ海藻株式会社様です。昭和29年（1954年）創業の、海藻業界のリーディングカンパニーとしてめかぶやもずくの取扱高全国トップクラスを誇る会社です。
同社では、自社ECやAmazonといった通信販売を約8年前からスタート。ACROVEでは、2023年4月からAmazonにおける商品・ストアページの改修や広告運用の最適化、セール施策など幅広い面で運用をサポートさせていただいております。
本日は、カネリョウ海藻株式会社様 マーケティング本部部長の山本有人様、マーケティング本部の大石匠摩様と田﨑香保里様へ、同社の歴史やEC販売を始めた背景、そしてACROVEを選んだ決め手についてお伺いしました。
(お写真、左から大石匠摩様、田﨑香保里様)
めかぶ・もずくのシェア率日本一を誇るカネリョウ海藻
ーまずはカネリョウ海藻様の事業について教えてください。
大石 様：カネリョウ海藻は昭和29年（1954年）創業の、めかぶやもずくといった海藻を取り扱う食品メーカーです。地元である熊本県宇土市を中心に、海藻サラダやお刺身の横に添えてあるような色物海藻を有明海で収穫し販売したことからスタートしました。その後、関東地域を中心に販路を拡大していき、会社として成長していきました。
山本 様：日本海近海で取れる海藻は約1,400種類あり、その中でも食用で使用できる海藻は約100種類あります。採取困難や少量による製品化の難しさといった理由により、製品として製造・流通している海藻は約30種類しかありません。そんな中でも、当社は海藻の研究から商品開発、製造、販売までを一貫して手掛けております。自社内で加工技術も開発しているため、幅広い商品を提供しています。商品のレパートリーが豊富で同じアイテムでも多様なバリエーションがあり、年間約1,500種類の商品を取り扱っています。
ー年間で取り扱っている商品数は約1,500種類もあるんですね！カネリョウ海藻様の代表的な商品、また販売方法について是非教えてください。
山本 様：現在、ワカメやめかぶ、もずくなどの主要な海藻商品を中心に販売し、多岐にわたる商品展開を行っています。特に、売上の大部分を占める商品はめかぶともずくです。これらは日本市場において最大のシェアを誇っており、海藻の種類においても幅広く取り扱っております。
販売方法としては2つあり、1つ目は一般小売店様向けの製造・商品化し販売する方法、2つ目は業務用向けに加工して飲食店様に供給する方法です。
一般小売店様向けが7割、業務用向けが3割を占めています。基本的に、日本全国のスーパーマーケットやドラッグストアに商品を卸しており、また、コンビニエンスストアなどの店舗様ではOEMも実施しております。全国に4つの営業所を持ち、全国規模でスーパーマーケットやドラッグストア、コンビニエンスストアへの営業活動を展開しています。
ー地元の熊本県宇土市から徐々に全国へ販路を拡大していったきっかけはございますか？
山本 様：約30年前から、めかぶともずくは商品として世の中に存在していたものの、世間ではそれほど注目されておらず、海藻は健康食品として認識されているにとどまっていました。
しかし、一時の健康ブームをきっかけに海藻の需要が高まっていきました。スーパーマーケットやドラッグストアは消費者様からの声を聞き入れるため、めかぶともずくを徐々に取り扱い始め、ブームアイテムから定番アイテムへと定着していったこと、これがカネリョウ海藻のめかぶともずくが全国へ販路拡大していくきっかけとなりました。
EC販売への挑戦の先にあったのはACROVEとの出会い
ーEC販売に至った経緯について教えてください。
大石 様：当初は卸が主流でしたが、直接お客様へ販売したいという当社の想いがありました。さらに、お客様から「直接カネリョウ海藻の商品を購入したい。」というお声があり、そのご要望に応えるため、まずは自社ECでの販売を始めました。実際にお客様に直接商品を提供することで具体的なフィードバックを得ることができ、そのリアルなお声を基にお客様のニーズを理解し、既存商品の改善や新商品の開発に繋がり、新たな発見となりました。
ーEC販売の始まりは自社ECとのことでしたが、当時、自社ECを運営する中でどのような困難がありましたか？
山本 様：当時はまだ商品数が少なく、スーパーマーケットで購入できる商品との差別化が上手くできなかったことがなにより大変でした。お客様にお電話をして商品の説明をしても、「配送料を支払ってまで商品を購入しない。」というお断りが多かったですね。
さらに、当時web広告も実施しておらず、お客様が「カネリョウ海藻」と検索し探していただかないと自社ECが見つけられない状況でした。自社ECだけでは限界があったため、ECモールを活用し始めました。
ー自社ECからECモールへ舵を切ったのはどのような背景からでしょうか？
山本 様：ECモールの中でも、Yahoo!ショッピングとAmazonを活用しました。
Yahoo!ショッピングに関しては比較的低コストでほぼ固定費がかからず、競合他社に埋もれてしまう心配があまりありませんでした。Yahoo!ショッピングを通じて自社ECへお客様を誘導することを目指していました。通販部門は当初2名のみで運営していたので、何十件何百件と注文数が急増して対応できないリスクを考慮し、小規模なスタートから長期的な成長を見込み、Yahoo!ショッピングを選択しました。
Amazonに関しては当時運用していたものの、単に商品を掲載していたといった状況で、ACROVEさんに出会うまでAmazonの運用はそこまで大きく動いておりませんでした。
ー当時、商品を掲載しているだけだったAmazonを本格的に注力したきっかけや経緯について是非教えてください。
大石 様：実はACROVEさんとの出会いがAmazonへ本格的に注力したきっかけでした。
当社は、Amazonよりも自社ECの強化を優先する方針で、自社ECでの売上獲得を目指しSNS広告を実施していたのですが、あまり成果は出ませんでした。様々な施策を模索する中でACROVEさんと出会い、Amazonの効果的な活用方法を考えるきっかけとなりました。こんな伸ばし方あるんだと新たな展開の可能性に気付かされ、ECの中でもまずはAmazonを積極的に強化していくことを決意しました。
ACROVEへの決め手は
他社と異なる具体的なアプローチと熱意
ーもともと外部の企業へ運用支援を依頼するお考えはお持ちでしたか？
大石 様：ECでの売上を伸ばしていくためには、素人が一から学ぶよりもプロの方と一緒に運用していくことで効率的かつ学びが深まると考えていました。後に自分たちで運用できるようになるためには、プロの方と一緒に運用する経験を積むことが一番の近道だと思っていたので、外部の企業へ運用支援を依頼する選択肢を検討しておりました。
ー数あるコンサル会社の中から、ACROVEを最終的に選んだ決め手は何だったのでしょうか？
大石 様：ACROVEさんの具体的なご提案と強い熱意が決め手となりました。
実はACROVEさん以外にも2、3社の企業さんからお話を伺っておりました。当時担当していただいた松本さんは、他社さんと比べて単なる抽象的なご提案ではなく、Amazonにおける海藻市場の競合が少ない点を踏まえた具体的な差別化方法や目標数値を提示してくださいました。改善するための具体的なアドバイスを頂き、さらには松本さんの熱意が伝わったことでACROVEさんを信じてみようと決意を決め、ACROVEさんを選ぶ決断に至りました。私の中でもACROVEさんをパートナーして選んだこの選択には自信を持つことができ、上長を説得しなんとか了承を得たことで、今こうしてご一緒できていると感じています。
ー發知（ほっち）さん、改めてカネリョウ海藻様をご担当してから具体的にどのようなご支援をしているのか教えていただけますか？
發知：2023年秋頃から担当させていただいており、最初に着手すべきポイントである購入率を高める施策を打っていこうというフェーズで入らせていただきました。
カネリョウ海藻様の数多くある商品の中でも優先順位をつけながら、商品ページの改修や構成案の作成などで連携を取らせていただいております。さらには、広告強化やセール施策など、客数拡大のための施策も本格化し、2024年に入ってから売上が一気に伸びてきたといった状況です。
支援後1年で売上は昨対比1,500%以上達成！
―ACROVEを選んでいただきありがとうございます！ACROVEと協業する前と比較すると、売上はどれくらい変化しましたか？
大石 様：Amazonでは単に商品を掲載しているだけで全く運用できていない状況から、ACROVEさんと協業して約1年で売上昨対比は1,500%以上と大幅な向上に繋がりました。運用を全て委ねるのではなく、定例ミーティングやチャットで随時やり取りし、施策内容やその背景について共有いただきながら進めています。
セールのやり方や商品ページの構築方法、デザインや魅せ方についても具体的な指導を受け、その都度画面を通じて実際の作業を見せていただいております。私自身、全く無知の状態から、ACROVEさんのおかげで着実に知識がついて成長している実感があります。成果だけでなく、チーム全体のスキルアップも感じられることから、ACROVEさんに支援いただき本当に良かったと強く感じています。当社とACROVEさんがお互いに学び合い共に成長していく、そんなサポートが非常に有益であると感じています。
―ACROVEとの協業を通じて、どのようなシナジーが生まれていると感じていますか？
大石 様：デザイン1つに関しても、發知さんは口頭で簡単に説明するだけでなく、「このような文字を入れて、こんな見せ方をしてください。」というご指示と共に、具体的なラフ案も丁寧に提示してくださいます。作成する側としては、本来なら1時間かかる作業がその半分で済ませることができています。FBAの納品対応や商品ページの改修にも時間を充てることができ、ACROVEさんのおかげで時間効率も大幅に向上できております。
田﨑 様：Amazon上では商品を単に掲載しているだけで運が良ければ注文が入る程度だったのが、今では当社側から積極的にお客様を引き寄せる環境整備ができたことが非常に大きいと感じています。
今まではお客様がAmazonに掲載している商品を頑張って見つけ購入していただく必要がありましたが、今は当社側からめかぶやもずくの存在を知ってもらうために發知さんのアドバイスを基に、広告を掲載したり商品ページを改修したりすることができました。商品ページに1度来ていただいたお客様に対して、海藻や商品を理解した上で購入していただけるような導線を作ることができたのは大きなメリットだと考えています。当社の力だけでは絶対に実現が難しかったこの取り組みが、ACROVEさんのご支援によって、売上も増加し、今の形になってきたことがすごく良かったなと思っています。
―ACROVEによる支援が始まって以来、山本様の視点から見て、通販部門を担当する皆様に何か変化はありましたでしょうか？
山本 様：これまでやみくもにAmazonに出品していたところを、ACROVEさんが正しい方向性を示してくれたなと感じています。例えば、魚を釣るためには具体的にどこに行けばいいのかを明確に示してくれたという感じですね。これまで私たちは全く関係のない場所に魚を釣りに行こうとしていたのと同じように、ECに対して明確な方針が見えていなかったので、ACROVEさんのご支援により目標がクリアになったと感じています。
カネリョウ海藻の今後の展望と
ACROVEとの目指すべき姿とは？
―私たちのサポートにより大きな成果が生まれているようで非常に光栄です！今後ACROVEに期待すること、ACROVEとの目指すべき姿がありましたら教えてください。
山本 様：WebマーケティングやAmazon内のアルゴリズムというものは常に変化していると実感しています。日々手法が変化していく中で、成功に繋がる勝ちパターンや効果的な戦略がどのようなものか私たちだけでは見つけることが難しく、そのアルゴリズムや最新動向について全くノウハウがありません。上手くいかないことがあると、これまでのやり方が問題だったのかと考えたり、これから先、私たちだけでは解決できない課題もあると思っています。ACROVEさんは多くのお客様とお取引されているので、ACROVEさんの経験値や多くの実績を、私たちカネリョウ海藻との連携にさらに活かしていただきたいと思いますし、今後もACROVEさんの知識と実行力には期待したいと感じています。
大石 様：EC販売を始めたことで結果として会社全体の向上になってきていると感じ、改めて始めて良かったと思っています。定期的に頂くご指導や分析方法については一通り理解しているものの、専門的な深掘りや多岐にわたる視点を持っているわけではないので、發知さんの考え方はとても勉強になっており、定例会は毎回学びの場となっています。
今後、もし社内で内製化していくとなったとしても、チームで確実に運用できるように、やるべきことを1つ1つ積み上げ、着実にスキルを身につけていきたいと思っています。将来的にACROVEさんがいなくとも、それまでに今ある通販部門をさらに拡大し、お互いに胸を張って目標を達成し続けられる体制を整えられたらと考えています。
田﨑 様：ACROVEさんのご支援により、現状Amazonでの売上は前年比1,500%以上達成しましたが、私はさらに伸びる余地があると感じています。将来的に規模が大きくなり、大石の部下が2、3人と今後増えるかもしれません。その際、部下に対して指示を出すことが必要になると思いますが、そのためには内部での能力強化が非常に重要になってくると感じています。これまではACROVEさんのアドバイスを頂くことが主でしたが、今後はお互いに意見やアイデアを出し合い良い方向へ進むため、さらなる売上拡大のために切磋琢磨していきたいと思っています。
―貴社における通販部門の今後のビジョンについて是非教えてください。
山本 様：会社の中での通販部門の売上数字はまだまだ伸びしろがあります。めかぶやもずくを売ろうとしても近くにはスーパーマーケットやドラッグストアがあり、当社の大半を占める営業部門とバッティングしている可能性が非常に高いです。
このような状況で通販部門ができる価値は、スーパーマーケットやドラッグストアの商品とは異なる付加価値の商品をご提供できると思っております。カネリョウ海藻は、めかぶやもずくの体に良い食べ方や組み合わせといったエビデンスを取得しているので、お客様のニーズに合ったカスタマイズ提案を実施し、納得して商品を選んで召し上がっていただきたいと考えています。通販部門には、小売店ではできないようなお客様に寄り添った細やかなサービスを提供し、お客様にはより良い購買体験をしていただきたいと思います。
（お写真、左から大石匠摩様、弊社發知）
―嬉しいお言葉ありがとうございます！發知さん、カネリョウ海藻の皆様からの貴重なお言葉を受けて、改めてカネリョウ海藻様をご担当されたときの気持ちと、今後の抱負を聞かせてください。
發知：積極的に売上を伸ばしていく動きをして下さるので、カネリョウ海藻様と一緒にお仕事ができて本当に光栄に思っています。まずはさらなる売上拡大に向けて動いていくことが重要だと考えています。今年中（2024年）に直近の目標数字が達成する見込みのため、次のステップとして、直近Amazonでの主力商品となっている冷凍海藻だけでなくこれから主力となる商品のご提案も進めています。山本様、大石様、田﨑様とご一緒しながら、次なる売上目標数字を目指し、この成長を維持していきます。できる限り長くお付き合いできるよう、引き続き、頑張ってまいります。
―改めて、カネリョウ海藻様とACROVEが1つのチームとして一緒に伴走させていただき、本当に嬉しく思います！山本様と大石様と田﨑様の貴重な想いを背負い、ECを通じてカネリョウ海藻様の商品の魅力を伝えていきたいと思います。本当にありがとうございました！
