株式会社MY HONEY様は、天然・非加熱の「生はちみつ」専門店です。
190種類ものビタミン・ミネラル・酵素を含む生はちみつは、その美味しさはもちろんのこと、
お客様の美容と健康、そしてライフスタイル全体をはちみつを通してサポートしています。
弊社、株式会社ACROVEは、主にAmazonの商品・ストアページの改善や広告運用最適化など、
幅広いEC運用支援を通して株式会社MY HONEY様の成長をサポートさせていただいております。
今回は株式会社MY HONEY様のEC事業における課題と、ACROVEとの協業のきっかけ、
そして実際の成果についてご紹介します。
「大切な方のために」創業の想いと製品へのこだわり
‐まずは貴社の事業内容や歴史について教えてください。
株式会社MY HONEY 河本様：当社は、2013年に創業した天然・非加熱の「生はちみつ」専門店です。
株式会社MY HONEY設立当初から多くの方にご愛用いただいている『ナッツの蜂蜜漬け』は、当時は主婦だった創業者が、「美味しいから大切な人に食べてもらいたい」という気持ちから、自宅のキッチンで様々な種類のはちみつとナッツを使い、試作を重ねて丁寧に手作りしたのが始まりです。
私たちは、西日本一のミネラルウォーターの産地である鳥取県大山の麓でミツバチを育てています。鳥取県産の百花蜂蜜と、国内に2.7%しか流通していない希少なハンガリー産のアカシア蜂蜜を、独自の配合でブレンドした生はちみつはお客さまから大変好評です。
MYHONEYの生はちみつ製品は、白砂糖・乳製品・乳化剤・保存料・着色料・化学調味料・人工甘味料などを一切使わず、大切な方（My honey）のために一つひとつ丁寧に手作りしています。この想いは創業から現在に至るまで、ずっと大事にしていることです。
‐商品企画においても大切にしていることがあると伺いました。
河本様：はい、私たちが商品企画をする上で最も大切にしていることは「食べられない方が食べられるようになること」です。食べられなくて我慢することを少しでもなくし、人生にプラスになるような商品をお届けしたいと思っています。
例えば、販売しているハニーショコラサンド『リープ』は、小麦粉ではなくタピオカ粉を使用したグルテンフリー食品です。また、砂糖、乳製品、化学物質、添加物を一切使用しない100%無添加食品でもあります。
お客さまから、「今までチョコレートを食べられなかった子どもが、リープなら食べることができました。本当にありがとうございます」というお声をいただいた時は、本当に嬉しかったですね。
自分たちの商品が誰かの人生にプラスになっているという大きな喜びと誇りを持って商品企画に取り組んでいます。
全国へ商品を届けたい！
しかしEC事業の立ち上げは苦悩の日々…
-ECを立ち上げられた背景を教えてください。
河本様：ECサイトを立ち上げたきっかけは、2015年にTV番組『マツコの知らない世界』でナッツの蜂蜜漬けが取り上げられたことです。「美味しい！」と絶賛され、全国的に認知度が広がりました。放送後、全国のお客さまに商品を届けるためにECサイトを開設しました。最初はYahoo!ショッピングから販売をスタートしました。
当時は「EC」という言葉はまだ一般的ではなく、「ネット通販」という言葉が主流でした。ECサイト運営に不慣れな中での挑戦でした。
‐10年前から運営されていたのですね！当時の悩みはどんなことだったのでしょうか？
河本様：楽天市場やAmazonなどのECモールと自社ECサイトを運営していましたが、売上をどのように伸ばせば良いのか分からず、何が課題なのかさえ分からない状況でした。そんな中当時、最も売れていた店舗が楽天市場店でした。敬老の日ギフト需要に合わせた施策が功を奏し、売上を大きく伸ばすことができました。
しかし、Amazon店は伸び悩んでおり、一時は撤退も選択の1つでした。一方でお客さまの利便性を考えると、Amazon店をなくしたくはないという想いもありました。
-ECでの販売で難しいなと感じていることはありますか？
河本様：ブランドストーリーを大切にすることと、ECを通じてより多くの方に知っていただくことのバランスを取ることが非常に難しいと感じています。例えば、広告出稿先を選ぶ際も、商品コンセプトから逸脱しないように関連性の低いページへの掲載は避けたい一方で、より多くの方に知っていただきたいという葛藤があります。
EC運営の転換点！ACROVEとの協業で新たなステージへ
―EC運営で悩んでいたときにACROVEから営業電話があったそうですね。外部パートナーと協業すること、そして最終的にACROVEを選んだ決め手は何だったのでしょうか？
河本様：普段、営業電話はお断りしているのですが、ACROVEさんからお電話いただいたときは「この方なら話を聞いてみたい」と直感的に感じました。ちょうどその時、MYHONEYは次のステップへ進むべき時期に差し掛かっており、お話を聞く中でACROVEさんの熱意、勢い、そのエネルギーに惹かれ、ぜひ一緒に次のステップへ駆け上がりたいと思いました。
―外部パートナーはACROVE以外にも検討されていたのでしょうか？
河本様：ACROVEさん一択でした。東京から鳥取までお越しいただき直接お話した際、その場で決めました。ACROVEさんなら何かやってくれるだろうと思わせる熱いエネルギーが決め手でした。
―MYHONEY様を担当している内田さん、どのような支援をされているのか教えてください。
ACROVE 内田：はちみつ市場は競合が多く、差別化を強化していくために、商品の魅力をより分かりやすく伝えるためのページ設計や、セールを活用した広告最適化などを実施しています。
第1フェーズは、Amazonでの立ち上げ支援がメインでした。ゼロから売上を立てるために、商品ページの改善などを行い、チューブボトルの商品をメインに、安定して売上をつくることができました。
現在は、第2フェーズとして主力商品となったチューブボトル以外の商品の売上を伸ばす方法や、利益を最大化するための施策をご提案させていただいています。またMYHONEYさんの商品はリピート率が高いという特性がありますので、その特性を活かした施策をご提案しています。
ACROVEとの協業で、Amazonベストセラー1位を獲得
‐ACROVE導入後のご感想、また実績はいかがでしょうか？
河本様：協業する前は、EC、特にAmazonについてはほとんど知識がなく、手探りで運営していた状況でした。ACROVEさんのおかげで、専門的な知識や豊富な成功事例を共有していただけるので、大変心強いです。
今後必要になる情報やこちらが疑問に思うことについても、先回りして準備してくださるので、社内での議論にも役立ち、本当にありがたいと感じています。また、お付き合いさせていただく中で、非常に安心感があります。レスポンスがとても早く、分からないことを気軽に質問できる雰囲気を作っていただいているので、MYHONEYを共に盛り上げてくれる最高のパートナーです。その安心感は、ACROVEさんとの協業を続けていく大きな理由の一つになっています。何よりも、商品を深く理解し、愛情を持って接してくださることも、パートナーとして非常に心強いです。
実績としては、Amazonのカテゴリーでベストセラー1位を獲得し、そのポジションも安定しています。「はちみつ」と検索したときにMYHONEYが上位表示される状況を作り出し、Amazon内で「日本一のはちみつ」を確立してくれたACROVEさんには、本当に感謝しています。
「Amazonで1位」という実績は、名刺代わりにもなり、卸先との商談でも非常に役立っています。
社内でもECでの販売実績が評価され、EC事業への期待感が高まっています。EC担当の私としては非常に誇らしく、ACROVEさんには感謝しかありません。
目指すは、「はちみつといえばMYHONEY」
‐今後のEC運用の計画について教えてください。
河本様：ブランド全体の売上目標のうち、約45%をECからの売上として見込んでいます。現状では卸売よりも売上目標の割合は低いですが、将来的にはその割合を逆転させたいと考えています。
ECはお客さまが店舗に行かなくても直接商品を購入できる、もはやインフラとも呼べるほど重要な販売チャネルだと考えています。良い商品であることはもちろん、より多くの方に知っていただき、ECの売上をさらに伸ばしていきたいです。
具体的には、まだ十分に展開できていないギフト訴求にチャレンジしたいですね。はちみつ市場がレッドオーシャン化しつつある中で、競合との差別化をさらに進め、ブランドをより多くの方に知っていただくために、ACROVEさんと共に取り組んでいきたいです。Amazonでトップセラーとしての地位を確立しているので、他の販路でもトップセラーを目指し、「はちみつといえばMYHONEY」と言われるようなブランドに成長したいですね。
ACROVE 内田：近年の消費者は、企業の社会的責任（CSR）への取り組みなどを重視する傾向があり、企業イメージが購買意欲に大きく影響します。MYHONEY様の素晴らしい商品に込められた想いや、生産者の方々の情熱をECサイトで最大限に表現し、その魅力を多くの方に届けられるよう、共に取り組んでいきたいと考えています。
株式会社MY HONEY 河本 様
